۶ استراتژی مهم تبلیغاتی در تجارت‌‌های 

تا به حال اندیشیده‌اید که چرا در دنیای انبوه تبلیغات، برخی موفق می‌شوند و برخی با شکست مواجه می‌شوند؟ چرا تبلیغات بعضی از کسب و کارها بیشتر از بعضی دیگر دیده می‌شود؟ پاسخ این سوالات در مفهومی به نام استراتژی تبلیغات نهفته است. حال اینکه استراتژی تبلیغات دقیقا چیست و به چه کار می‌آید، موضوعی است که در این مقاله بررسی شده است. همچنین شما می‌توانید در اینجا با ۶ استراتژی تبلیغات آشنا شوید.

استراتژی تبلیغات برنامه‌ای است که برای قانع کردن مشتری به خرید کالا یا خدمات به کار می‌رود. عناصر اصلی این برنامه موارد زیر هستند:

خود محصول و مزایای آن

مشتریان و خصوصیات‌ آن‌ها

مسیرهای جایگزین برای آگاه کردن مشتریان از محصول

بهینه‌سازی انتخاب مشتریان

تمامی اینها بدین معنی است که هدف باید روشن باشد، محیط باید به خوبی شناخته شود، ابزار لازم باید به‌طور مناسب دسته‌بندی شوند و تصمیمات باید بر مبنای منابع در دسترس اتخاذ شوند. ارزیابی مؤثر محصول، تعریف از بازار، تحلیل رسانه و بودجه‌ی مناسب، همگی دست به دست هم می‌دهند تا بهترین برنامه‌ی ممکن را داشته باشیم. البته این برنامه هیچ‌وقت خالی از عیب نخواهد بود چون منابع همیشه محدود هستند.

توسعه‌ی استراتژی

استراتژی‌های رسمی تبلیغات، بر مبنای «بیانیه‌ی جایگاه» هستند. بیانیه‌ی جایگاه، واژه‌ای تخصصی در حوزه‌ی بازاریابی و تبلیغات است و به این معناست که محصول شرکت در کجا قرار دارد، چه تفاوتی با کالا و خدمات رقیبان دارد و چگونه در اختیار مشتری قرار می‌گیرد. مفهومی را که در بیانیه‌ی جایگاه نهفته است، مفهوم محصول می‌نامیم. مفهوم محصول، ارزش‌هایی که کالا یا خدمات ارائه می‌دهد و چارچوبی که در آن، جا می‌گیرد را معرفی می‌کند. بنابراین مفهوم محصول برای چاقوی شکار، با دمپایی روفرشیِ ابریشمیِ صورتی که در تاریکی برق می‌زند، خیلی فرق می‌کند! مفهوم محصول، انتخاب متن، تصویر و پیامی را که باید در تبلیغات از آنها استفاده شود، مشخص می‌کند. تعریفی از مشتریِ هدف و دلیل انتخاب و خرید کالا نیز باید به طور نهفته در بیانیه‌ی جایگاه وجود داشته باشد.

مشتری هدف

مشتری هدف، ترکیبی گیج‌کننده از افراد زیادی است. در مرحله‌ی اول شامل فردی است که در نهایت محصول ما را می‌خرد. بعد از آن، شامل افرادی می‌شود که در شرایط خاصی، تصمیم می‌گیرند که چه محصولی باید خریداری شود (اما خودشان آن را نمی‌خرند). و در آخر، شامل کسانی است که بر خرید محصول تأثیر می‌گذارند (بچه‌ها، همسر و دوستان). در حقیقت، صاحبان مشاغل کوچک که به مشتریان‌ خود نزدیک هستند، احتمالا می‌‌دانند دقیقا چطور آژانس تبلیغاتی را در مورد مشتری هدف راهنمایی کنند.

رسانه‌ی ارتباطی

بعد از اینکه محصول، محیط مربوط به آن و مشتریِ هدف مشخص شدند، مسیرهایی که می‌توان به مشتری دسترسی داشت (یعنی رسانه‌های ارتباطی) باید ارزیابی شوند. ۵ کانال اصلی در اختیار صاحبان مشاغل قرار دارند:

چاپی: روزنامه‌‌ها (روزانه یا هفتگی) یا مجلات

شنیداری: رادیو‌ی FM و AM

ویدئویی: ویدئوهای تبلیغاتی، فروش تلویزیونی

شبکه‌ی جهانی اینترنت

ایمیل مستقیم

تبلیغات محیطی: بیلبورد، تبلیغات بر روی وسایل حمل و نقل عمومی (تاکسی و اتوبوس)

هر کدام از این کانال‌ها مزایا و معایب و الگوهای قیمت مخصوص به خود را دارند. بنابراین مرحله‌ای مهم در استراتژی تبلیغات، توجه به این نکته بسیار مهم است: چطور با توجه به بودجه‌ای که در اختیار داریم بهترین ابزار را انتخاب کنیم تا مناسب‌ترین پیام را به بیشترین تعداد مشتریان برسانیم.

اجرا

کمپین تبلیغات با استراتژی تفاوت دارد. کمپین مجموعه‌ای از برنامه‌های مستقل و هماهنگ است؛ اما استراتژی نحوه‌ی اجرا را مشخص می‌کند. حضور تبلیغات در همه جا و به صورت مداوم در درجه‌ی اول اهمیت قرار دارد. تمامی جنبه‌های کمپین از جمله متن، تصاویر و موسیقی باید بازتابی از استراتژی تبلیغاتی باشند. این مخصوصا زمانی که از چند کانال مختلف، مثل تلویزیون، انتشارات، ایمیل و غیره استفاده می‌کنید مفید است. برای رسیدن به بیشترین انسجام لازم، خیلی از مبلغان حرفه‌ای از مفاهیمی استفاده می‌کنند که به صورت تصویر، شعار‌ تبلیغاتی و یا ترکیبی از چند روش است.

با این‌حال، صاحبان مشاغل کوچک باید به کمپین تبلیغاتی خود با دیدی واقع‌گرایانه نگاه کنند. البته، معمولا آنها دنبال راه‌حل‌های مؤثر و کم‌هزینه می‌گردند، اما در حالت عادی بعید است که بشود به طور همزمان از کانال تبلیغاتی‌ای استفاده کرد که هم مؤثر و هم ارزان باشد.

به همین دلیل است که مشخص کردن بودجه‌ای مناسب برای تبلیغات از اهمیت زیادی برخوردار است. نمی‌شود پولی را که از قسمت‌های دیگر اضافه آمده برای تبلیغات هزینه کرد. با تخصیص دادن پول کافی و استفاده از مناسب‌ترین کانال، می‌توانید به نتیجه‌ای که انتظار دارید برسید؛ یا حداقل وضعیت حاضر را بهبود ببخشید. از آنجا که هزینه‌ی ثابتی در ماه به این کار اختصاص می‌دهید، بهتر است بازدهی تبلیغات خود را ارزیابی کنید.

در اینجا تعدادی از بهترین استراتژی‌های تبلیغاتی را معرفی می‌کنیم که می‌توانید از آنها برای بهبود فعالیت‌های تبلیغاتی خود استفاده کنید:

۱. مخاطبِ هدف خود را شناسایی کنید

متاسفانه باید بگویم کالا یا خدماتی که شرکت شما ارائه می‌دهد، مناسب همه‌ی آدم‌های دنیا نیست. خیلی از کسب‌و‌کارهای کوچک، کمپین‌های تبلیغاتی هدفمندی ندارند؛ در حالی که مشخص کردن مخاطب هدف یکی از مزایای اولیه‌ی تبلیغات آنلاین است.

در حقیقت، باید بر مبنای داده‌هایی که جمع می‌کنید، بتوانید مخاطب هدف را به‌خوبی شناسایی کنید. با داشتن این اطلاعات و چیزهایی که از مشتریان فعلی خود می‌دانید، می‌توانید با تبلیغات‌ خوب، افرادی را که خصوصیات مشابهی با آنها دارند نیز مخاطب قرار دهید و بدین‌ شکل مشتریان بیشتری جمع کنید.

مهم نیست تبلیغات‌ شما آنلاین باشد یا نه؛ فقط باید اطمینان داشته باشید که متن و تصاویر تبلیغاتی، بازتابی از مشتریانی باشند که می‌خواهید با آنها کار کنید. این کلیدِ هدف‌گیریِ درست است.

۲. تبلیغات خود را ارزیابی و پیگیری کنید

خیلی از کسب‌و‌کارهای کوچک، اصلا نمی‌دانند آیا تبلیغاتشان نتیجه دارد یا نه. پلتفورم‌های تبلیغات آنلاین مانند Google AdWords و فیسبوک، اطلاعات زیادی درباره‌ی تبلیغات شما در اختیارتان قرار می‌دهند و این به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید آیا تبلیغاتتان اثری دارد یا نه. ولی این بدین معنی نیست که لازم نیست به شخصه تبلیغ‌ خود را مورد بررسی و آزمایش قرار دهید، اما بدین معنی است که می‌توانید برای قدم‌های بعدی خود تصمیمات سریع‌تری اتخاذ کنید.

اگر تبلیغات‌ شما آنلاین نیست، حتما ایمیل یا شماره‌ تلفنی را برای شناخت بهتر اینکه کارها چطور پیش می‌رود اختصاص دهید. در ضمن مشتریان‌ هم می‌توانند از این طریق با شما در ارتباط باشند.

۳. بدانید که چه زمانی باید تبلیغ کنید

در نگاه اول، تبلیغ در تمام سال و اختصاص دادن بودجه‌ی مشخصی به صورت ماهانه برای این کار به نظر عاقلانه می‌رسد. اما امکان ندارد بتوانید در تمام سال به یک شکل و با یک نوع استراتژی تبلیغ کنید. اگر محصولات‌ شما فصلی هستند، باید در فصل مناسب تبلیغات‌ را به بالاترین حد برسانید. بهتر است کمی زودتر از فصل شروع کنید و بعضی از روش‌های تبلیغاتی را برای بعدا کنار بگذارید.

بسته به نوع کسب‌و‌کاری که دارید، شاید مثلا عید نوروز فصل خوبی برای فروش‌ محصول شما باشد. بهتر است همیشه پول بیشتری برای هزینه‌ی تبلیغات در زمان‌های اوج فروش کنار بگذارید. در آخر، بهتر است همیشه حواستان به رقبا هم باشد. اگر بودجه‌ی تبلیغات فصلی را از قبل کنار بگذارید، شاید حتی بتوانید از رقیبان‌ هم پیشی بگیرید.

۴. خوب برندسازی کنید

آیا مشتریان می‌توانند تبلیغ شما را برمبنای متن، تصاویر، انتخاب رنگ، لوگو یا حروف چاپی در یک نگاه تشخیص دهند؟ اگر این سؤال به نظرتان خنده‌دار می‌آید بهتر است نگاهی به کمپین‌های تبلیغاتی برندهای مهم و معروف بیندازید. خیلی وقت‌ها فقط با دیدن رنگ آن‌ها می‌توانید تشخیص دهید که به چه برندی تعلق دارند.

به مرور زمان، مشتریان طرح تبلیغ شما را شناسایی کرده و با آن ارتباط برقرار می‌کنند. شاید وسوسه شوید هر بار که تبلیغ جدیدی می‌سازید برند خود را تغییر دهید؛ اما این کار باعث گیج شدن مخاطبان شده و در بلند مدت تأثیر خود را از دست می‌‌دهد. هدف شما باید این باشد که برند‌تان را در مکان‌های خاص و با تبلیغاتی که برای مخاطبِ هدف‌ آشنا باشد نمایش دهید. در یک کلام، خوب برندسازی کنید و تصویر برند خود را تغییر ندهید تا مشتریان با شما ارتباط برقرار کرده و وفادار بمانند.

۵. از منابع خود به خوبی استفاده کنید

همه می‌دانیم که رتبه‌بندی در جستجوهای اینترنتی چقدر اهمیت دارد، اما شاید شما زمان و منابع کافی برای اینکه مطالب جدید و خلاقانه برای وب‌سایت خود تهیه کنید، نداشته باشید. در چنین مواقعی، بهترین فرصت است تا از خدماتی مانند Google AdWords و Bing Ads استفاده کنید تا بدون اینکه نیازی به بهینه‌سازی مطالب و کلمات کلیدی خود داشته باشید، در نتایج SERP در جایگاه‌های بالا ظاهر شوید. اگه بودجه‌ی کافی برای تبلیغ دارید اما وقت برای تهیه‌ی محتوا ندارید، می‌توانید از این منابع استفاده کنید.

اگر بودجه‌ی کمی را به تبلیغات اختصاص داده‌اید، عاقلانه نیست که برای تبلیغات در مجله‌ای گران‌قیمت هزینه کنید. یک کمپین در فیسبوک خیلی هوشمندانه‌تر است و می‌‌توانید هزینه‌ی روزانه‌تان را هم به این شکل کنترل کنید. منابعی را که به‌راحتی در دسترس دارید صادقانه مورد ارزیابی قرار دهید و از آنها در راه رشد کسب‌و‌کار خود استفاده کنید.

۶. نمایش در مکان های مناسب

داشتنِ تصورات زیاد در مورد مشتریان هدف، خطرناک است. به عنوان مثال، اگر برنامه‌ی رادیو‌ای است که از آن خوشتان می‌آید و تصور می‌کنید مشتریان‌ شما هم آن را دوست دارند، عاقلانه نیست هزینه‌ی زیادی صرف تبلیغات در برنامه‌ی رادیویی کنید؛ زیرا هم گران است و هم ثابت شده چندان مؤثر نیست.

فرصت‌های زیادی برای صرفه‌جویی در هزینه‌ی تبلیغات وجود دارند. اگر در مکان نامناسبی تبلیغ کنید، پول خود را هدر می‌دهید. به جای این کار بهتر است مشتریان خود را بشناسید. سپس، آنها را مورد ارزیابی قرار دهید. به این فکر کنید دوست دارند در کدام سایت‌های اینترنتی وقت بگذرانند، کجا می‌توانید افراد دیگری شبیه به آنها پیدا کنید، چه کتاب‌ها یا مجلاتی می‌خوانند و به کدام برنامه‌های رادیویی یا پادکست‌ها گوش می‌دهند. وقتی مشتریان خود را درست بشناسید، بهتر می‌توانید آنها را به کسب‌و‌کار خود جذب کنید.

تبلیغات چیزی نیست که آن را اجرا کنید و سپس فراموشش کنید. باید نگاهی راهبردی به آن داشته باشید و در زمان مناسب آن را به اجرا درآوردید.

برنامه ریزی تبلیغات

فرایند برنامه ریزی تبلیغات نیازمند این است که شرکت آمیخته تبلیغات مناسب با اهداف و بودجه شناسایی کند. برنامه تبلیغات به تعدیل و هماهنگ کردن تبلیغات با کل برنامه های بازاریابی کمک می کند.عناصر امیخته تبلیغات باید در جهت متغییر های بازاریابی باشد.

آمیخته تبلیغات(promotionmix) شامل عناصری است که با کل برنامه های ارتباطی شرکت در ارتباط است.این امیخته شامل آگهی، فروش شخصی، آوازه جویی، روابط عمومی و پیشبرد فروش است.

اهداف تبلیغات(promotion objectives)

روی سه هدف اصلی متمرکز میباشد. تبلیغات می تواند به مصرف کنندگان نهایی محصول اطلاعات مناسب در باره محصول جدید بدهد.در مورد محصولاتی که تازه تولید شده اند می تواند خریداران را برای خرید محصول ترغیب کند.در این مرحله هدف این است که برند نفوذ خوبی داشته باشد و رفتار خرید رشد کند. تبلیغات ممکن است در به یادآوری خریداران در مورد در دسترس بودن محصول جدید کمک کند. کانال های ارتباطی(communication channels) واسطه ای برای فرستادن و گرفتن پیام های تبلیغاتی هستند.

این فرایند ارتباطی ممکن است به وسیله پارازیت در نقاطی قطع گردد. پارازیت ممکن است در نتیجه کدگراری یا مزگشایی ضعیف یا پاسخ ضعیف گیرنه پیام باشد.

چندین تکنیک در تدوین بودجه تبلیغات استفاده می شود. روش درصدی از فروش(percent-of-sales) تکنیکی است که درصد ثابتی از فروش سال گذشته به برنامه تبلیغاتی اختصاص داده می شود.

روش برابری با رقبا(competitive parity)در این روش شرکت فعالیت های رقیب را مدنظر قرار داده و و بر پایه آن بودجه خود را تنظیم میکند.

روش هدف و وظیفه(objective and task) روشی است که در ان هزینه لازم برای دست یابی به اهداف مشخص با وظایف تعیین شده پیش بینی می شود.

شرکت های جدید معمولا بودجه تبلیغات را در حدی که از توان ان بر می آیند تعیین می کنند.یکی دیگر از روش های تدوین بودجه تکنیک کل وجوه در دسترس(all available) است که منابع باقیمانده برای فعالیت های تبلیغاتی را اختصاص میدهد.

برنامه تبلیغات(ADVERTISING PLAN)

اهداف تبلیغات بوسیله استراتژی بازاریابی محصول یا شرکت تعیین می شود.

این اهداف شامل:

دستورالعمل محصول جدید(آگاهی دادن در مورد برند جدید)

ایجاد و حفظ وفاداری به برند

توسعه بازار

ایجاد تقاضای اولیه، فروش صنعتی

افزایش مصرف کنندگان محصول یا افزایش سرعت محصول

حمایت از فروشندگان شرکت

افزایش ذهنیت مثبت در مورد شرکت

برخی ازاین اهداف به صورت ترکیبی در برنامه تبلیغاتی استفاده میشود.

بودجه تبلیغات(advertising budget) در برنامه تبلیغاتی تعیین می شود.تعیین اختصاص یک دلار بازگو کننده این است که هزینه ها وابسته و مرتبط با هزینه های رسانه ای و محصول است.

در برنامه ریزی رسانه ای (media planning) دو سطح متفاوت وجود دارد:  انتخاب نوع رسانه و انتخاب وسیله های ویژه در هر رسانه. یکی از روش های مناسبی که برای این کار شناسایی شده است استفاده از جدول توسعه تبلیغات و شروع خرید رسانه است.

انواع گزینه های رسانه ای تبلیغات شامل: تلویزیون ، رادیو ، روزنامه ، مجله ، تبلیغات محیطی  و پست مستقیم است. انتخاب یک رسانه از بین رسانه های مختلف تحت تاثیر چند عامل است. ارزیابی هر گزینه بر اساس هزینه و تحت پوشش قرار دادن بازار صورت می گیرد.

(Gross Rating Points(GRPs توسط چند زمان در دسترس متناوب اندازه گیری می شوند.  GRPs ارزش کل تبلیغات در یک دوره چهر هفته ای را مشخص میکند. نقشه ایجادی (creative platform) موضوع و مفهوم سلسله تبلیغات را تهیه می کند.موضوعات ممکن است شامل محصول ، مصرف کنندگان یا شرکت باشد.موضوعات محصول روی سود آوری رقابتی برند و خصوصیات محصول تاکید دارد.موضوعات مصرف کننده روی سود آوری استفاده از برند تمرکز دارد و یا نشان می دهد که چگونه محصول می تواند زندگی خریدار را فزایش دهد. موضوعات شرکت رو بهبود ذهنیت شرکت تمرکز دارد. تاثیر تبلیغات (Advertising Effectiveness)را می توان مستقیم و غیر مستقیم ارزیابی کرد.فروش، ترافیک انبار، نرخ بازخرید کوپن از راه های ارزیابی مستقیم اثر تبلیغات است. به یاد آوردن محصول از راه های ارزیابی غیر مستقیم است.

روابط عمومی و آوازه جویی

آوازه جویی یک ارتباط غیر شخصی است که بوسیله یک اسپانسر مشخص صورت نمی گیرد.از انواع اوازه جویی در یک شرکت می توتن به اخبار اینده، مقاله های تجاری ، نشریه تجاری و سرمقاله ها اشاره کرد.آوازه جویی شرکت ممکن است نکات مثبت و منفی داشته باشد. موارد اوازه جویی می توانند تاثیر گذار باشند ولی کنترل شده بوسیله شرکت نیستند. روابط عمومی شامل ارتباطات شخصی و غیر شخصی است که می تواند مبلغی بابت آن پرداخت یا غیر پرداختی باشد.روابط عمومی اصولا در جهت افزایش ذهنیت مثبت در مورد شرکت است. تبلیغات سازمانی ، نمایش شخصی ، بیان کردن آگهی ها ، از انواع مختلف روابط عمومی هستند.

فروش شخصی (PERSONAL SELLING)

سه نوع فروشنده با توجه به نوع کارشان وجود دارند. سفارش گیرندگان(Order Getter) مسئول تامین کار های جدید برای شرکت هستند. سفارش دهندگان(Order taker) سفارش های لازم را از مشتریان دریافت می کنند. دو نوع حامی فروشنده(Support salespeople) وجود دارد که به سفارش دهندگاه و سفارش گیرندگان کمک می کنند.

مامور فروش برای تولید کننده کار می کند. انها برای نگه داری روابط بین تولید کننده و واسطه ها ومشتریها فعالیت می کنند.تلاش های پشتیبانی خاص از سفارش دهتده و سفارش گیرنده بوسیله تامین مشتری از طریق کمک کارشناس صورت می گیرد.

فرایند استخدام فروشنده از طریق تعیین اینکه چه تعداد و با چه کیفیتی مردم خواستار آن هستند آغاز می شود. فاکتورهایی مثل آموزش، آگاهی، تکنیک مهارت فروش، تجربه شغلی و ویژگی های شخصیتی در این انتخاب تاثیر گذار هستند. شغل باید کاملا توصیف شود و و از یک دسته کارمند زبده بهترین ها باید انتخاب شوند.

برنامه های آموزشی برای نیروی فروش طبق نیاز های هر کارفرما فرق می کند.در واقع همه فروشنده ها نیاز به اموزش دارند.موضوعات اصلی در برنامه های آموزشی شامل سیاست های شرکت، اطلاعات محصول ، و تکنیک فروش است. پتانسیل فروش (sales potential)بیشترین امکان فروش در یک قلمرو که طبق بررسی های مختلف تغییر خواهد کرد. بعضی این فاکتور ها شامل : تعداد خریداران بالقوه، اندازه محاسبات(گزارشات) نسبت پراکندگی خریداران و خصوصیات جغرافیایی بازار.

اختصاص دادن نیروی فروش(salesforce allocation) برای تخصیص دادن نیروی فروش در یک قلمرو خاص باید سعی شود که توانایی فروشنده با خصوصیات مشتری ها تطبیق داشته باشد.به صورت ایده ال هر فروشنده در یک قلمرو خاص باید طوری گماشته شود که سهم نسبی اش در سود آوری شرکت بیشینه باشد.مدیران فروش سعی بر این خواهند داشت که هزینه فروش هرمنطقه به کل فروش حداقل باشد.

فرایند فروش یک فرایند دنباله دار از مراحلی است که در فروش شخصی اهمیت اساسی دارند.

پیش بینی

پیش نگرش

نگرش

ارائه

موضوعات جلسه

قرارداد بستن

پیگیری

پیش بینی (prospecting)فرایندی است که از طریق پیگیری و شناسایی مورد انتظار یا رهبر صورت می گیرد.پیش بینی با ید برای خریدن باصلاحیت باشد.فروشنده باید مشخص کند که پیش بینی شامل خواست و قدرت خرید باشد.

ارائه (presentation) پیامی است که می تواند شکلی از ارائه آماده باشد یا شیوه انفعالی باشد.پیام به این معنی است که با تکیه بر مزیت ها و ویژگی های محصول خریدار ترغیب می شود که کالا را خریداری کند.

موضوعات جلسه (meeting objectives) قسمتی از فرایند ارائه است که یک نوع مهارت فروش است.

موضوعات بدست امده از پیش بینی ممکن است برای شفاف سازی و یا اطلاعات بیشتر باشد. یک فروشنده خوب موضوعات را پیش بینی می کند و خود را آماده پاسخ گویی به انها می کند.

بستن قرار داد (closing the sale) مرحله ای است که فروشنده سعی می کند حکم خرید را از خریدار بگیرد. فروشنده ممکن است یک وقتی را برای قراد بستن آزمایشی اختصاص دهد که اگر این قرار داد خوب به نظر برسد قرارداد اصلی بسته می شود.

پیگیری (follow up) مرحله است که خریدار سعی میکند مطمئن باشد خریدار از خرید خود راضی است.ای تلاش ها برای کسب شهرت و فروش های آینده خیلی مهم است.این مرحله ممکن است برای سفارشات اضافی خرید محصول استفاده شود. ارائه های فروش فرمولی پیام های یادآورنده هستند. ارائه انفعالی به طور گسترده ای روی آموزش بیشتر درباره هر نیاز پیش بینی شده و برتری انفعالی مستقیم تکیه دارد.

فروشندگان از شیوه رضایت مندی-نیازها مناسب با هر پیام به هر مشتری استفاده می کنند.با پذیرفتن پتانسیل خریدار در موقع صحبت کردن ابتدایی در مورد نیاز هایش فروشنده می تواند با تشریح اینکه محصول روی نیاز های آنها تاکید دارد پاسخگو باشد.این یک شیوه حل مساله است.خیلی از فروشندگان از هر دو استراتژی استفاده می کنند. پاداش نیروی فروش(salesforce compensation) به صورت یکی از فرم های زیر است:

حقوق مستقیم ۲- حق العمل مستقیم ۳- برنامه ترکیبی

درمورد کاربرد هر یک از این روش ها بستگی به اینکه درامد فروش مخفی بماند که در این صورت از حقوق مستقیم استفاده می شود .اگر هدف ایجاد انگیزه فروش باشد از روش حق العمل مستقیم استفاده می شود . در بعضی موارد نیز از ترکیب هر دو روش استفاده می شود. روش حساب کشیدن(Drawing Account Method) شکل اصلاح شده روش حق العمل مستقیم است. در این روش حق العمل فروش طبق کشیدن حساب ویژه هر فروش بدست می آید.

پیشبرد فروش SALES PROMOTION

پیشبرد فروش شامل همه ارتباطات بازاریابی مثل تبلیغات ، روابط عمومی و فروش شخصی است.در مقایسه با تبلیغات پیشبرد فروش به معنی افزایش در محصول به صورت کوتاه مدت است.انواع پیشبرد فروش با توجه به اهداف و مصرف کنندگان نهایی و واسطه ها به این صورت لیست شده است:

مصرف کننده مستقیم (CONSUMER DIRECTED)

کوپن، مسابقه ، sweepstakes ، تخفیف، جایزه، باز پرداخت، نمایش نکته خرید، نمونه محصول، تمبرها تجاری، cent-off deals ، ارائه بسته های چندتایی، نمایشگاه، نمونه مجانی

واسطه مستقیم (INTERMEDIARY DIRECTED)

فشار پول ، فوق العاده های تجاری، تخفیف حجمی، مسابقه فروش، نمایش تجارت ، تخفیف ، point-of-purchase display materials